人們對(duì)科技有一種信念，即認(rèn)為如果你擁有最具才華的團(tuán)隊(duì)、最好的產(chǎn)品和最快的增長(zhǎng)——只要你制造出是人們想要的東西——你就不需要擔(dān)心護(hù)城河。

這是完全錯(cuò)誤的。

擁有最好產(chǎn)品、最具才華的團(tuán)隊(duì)、增長(zhǎng)最快的公司，恰恰是最需要護(hù)城河的公司。

它們可能足夠幸運(yùn)，擁有一些可以失去的東西；它們也會(huì)面臨規(guī)模更大、資源更豐富或者規(guī)模更小、速度更快的公司來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。它們?cè)娇烊〉贸晒?，就越快面臨實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)。

成功加速了對(duì)護(hù)城河的需求。一旦成功看起來(lái)顯而易見(jiàn)，初創(chuàng)公司就會(huì)失去其“輔助輪”護(hù)城河（即不確定性），并且至少應(yīng)該擁有更永久的護(hù)城河的基礎(chǔ)。

現(xiàn)在，優(yōu)哉游哉的好日子越來(lái)越少了，因?yàn)楹芏喙竞芸炀蜁?huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會(huì)。

羅杰·斯卡爾（Roger Skaer）

什么是護(hù)城河？漢密爾頓·赫爾默（Hamilton Helmer）在《七項(xiàng)權(quán)力》（7 Powers）一書(shū)中將其定義為“保護(hù)企業(yè)利潤(rùn)免受競(jìng)爭(zhēng)侵蝕的障礙”。他列出了七種類(lèi)型的護(hù)城河：規(guī)模經(jīng)濟(jì)（Economies of Scale）、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)（Network Effects）、反向定位（Counter-Positioning）、轉(zhuǎn)換成本（Switching Costs）、品牌（Brand）、壟斷資源（Cornered Resource）、流程能力（Process Power）。具體定義和示例，請(qǐng)查看Flo Crivello的文章。

護(hù)城河不會(huì)讓你實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)契合（PMF）。正如USV的弗雷德·威爾遜（Fred Wilson）在博客文章“產(chǎn)品>戰(zhàn)略>商業(yè)模式”中所寫(xiě)，在擔(dān)心其他任何事情之前，你首先需要實(shí)現(xiàn)PMF。但當(dāng)你實(shí)現(xiàn)PMF時(shí)，你所做的事情明顯有效，你就應(yīng)該想辦法保護(hù)它免受競(jìng)爭(zhēng)者的侵蝕。

VC支持的初創(chuàng)公司，最終目標(biāo)是上市或以10億美元或更多的價(jià)格被收購(gòu)，而不是被VC追捧。這可能需要很長(zhǎng)時(shí)間，通常是七到十年。即使初創(chuàng)公司在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手意識(shí)到自己在做什么之前就點(diǎn)火升空，它也需要在成功退出之前保護(hù)火焰燃燒好幾年。對(duì)于一切進(jìn)展順利的公司來(lái)說(shuō)，護(hù)城河可能會(huì)帶來(lái)IPO與悲傷故事的區(qū)別。

我在Netflix上看過(guò)一個(gè)紀(jì)錄片《環(huán)法自行車(chē)賽：逆風(fēng)飛馳》，我認(rèn)為Steve Chainel關(guān)于鵝卵石賽道的說(shuō)法很好地概括了這一點(diǎn)：

環(huán)法自行車(chē)賽：逆風(fēng)飛馳，Netflix

“你不可能在鵝卵石路面上贏得環(huán)法自行車(chē)賽…但你可能會(huì)輸?shù)羲?rdquo;

最近，在OpenAI API的基礎(chǔ)上誕生了一批生成式AI初創(chuàng)公司（被不客氣地稱(chēng)為“GPT套殼”）的背景下，關(guān)于護(hù)城河的問(wèn)題出現(xiàn)了很多。一方面是VC和紙上談兵的分析師認(rèn)為“GPT套殼”沒(méi)有護(hù)城河；另一方面，開(kāi)發(fā)者們表示，打造出色的產(chǎn)品并快速增長(zhǎng)才是最重要的，護(hù)城河稍后就會(huì)出現(xiàn)。

《The Information》最近報(bào)道稱(chēng)，兩家生成式AI公司Jasper和Mutiny AI正在裁員。尤其是Jasper，成長(zhǎng)得非?？臁Ｔ摴境闪⒂?021年，在AI炒作周期之前，2023年的收入有望達(dá)到7500萬(wàn)美元。2022年10月，該公司憑借快速的增長(zhǎng)獲得了15億美元的估值。九個(gè)月后，面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，該公司開(kāi)始裁員。該公司似乎尚未建立足夠深的護(hù)城河來(lái)保護(hù)其快速增長(zhǎng)的利潤(rùn)。它只活了兩年，但很難責(zé)怪它。

發(fā)生了什么？在建立真正的護(hù)城河之前，Jasper就已經(jīng)耗盡了不確定性。

杰里·諾依曼（Jerry Neumann）在《生產(chǎn)性不確定性》一文中寫(xiě)道，“能為新的初創(chuàng)公司創(chuàng)造超額價(jià)值的唯一護(hù)城河，是不確定性”，因?yàn)?ldquo;不確定性使競(jìng)爭(zhēng)陷入困境的時(shí)間足夠長(zhǎng)，足以建造護(hù)城河。”

杰里·諾依曼《生產(chǎn)性不確定性》

你的創(chuàng)意越明顯、越容易打造出產(chǎn)品，你就越需要更快地挖掘護(hù)城河。相反，你的創(chuàng)意越不明顯，實(shí)現(xiàn)起來(lái)就越困難，你需要挖護(hù)城河的時(shí)間就可以拖得越長(zhǎng)。

你是否應(yīng)該將所有時(shí)間花在產(chǎn)品上，還是將部分時(shí)間花在戰(zhàn)略上，即使在早期階段，也取決于你的業(yè)務(wù)中存在多少不確定性。

諾伊曼提出了兩種不確定性：新穎性不確定性（即技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)）和復(fù)雜性不確定性（即市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)）。新穎性不確定性是很多硬科技公司面臨的一種不確定性：不確定你是否能夠真正打造出你想要的東西；復(fù)雜性不確定性假設(shè)你可以打造出產(chǎn)品，但質(zhì)疑它是否會(huì)有一個(gè)龐大且有利可圖的市場(chǎng)。

新的初創(chuàng)公司有一個(gè)有限的時(shí)間窗口，在此期間，它們受到不確定性的保護(hù)來(lái)挖掘護(hù)城河。如果它們?cè)谄渌粟s上來(lái)之前不挖護(hù)城河，它們的超額利潤(rùn)將被競(jìng)爭(zhēng)殆盡，并將陷入困境，難以獲得良好的結(jié)果。

將其簡(jiǎn)化為一個(gè)公式，就是：

所需護(hù)城河的深度 = 你的創(chuàng)意有多好 – 實(shí)現(xiàn)起來(lái)有多難

這個(gè)公式中的變量可以隨著時(shí)間的推移而變化，而且確實(shí)也是如此。隨著市場(chǎng)追趕你的洞察力，并且客戶用他們的錢(qián)包證明你是對(duì)的，一些不顯而易見(jiàn)的創(chuàng)意可能會(huì)變得顯而易見(jiàn)。隨著基礎(chǔ)設(shè)施的改善，曾經(jīng)難以打造出來(lái)的產(chǎn)品也會(huì)變得更容易實(shí)現(xiàn)。一家公司的核心技術(shù)可以成為另一家公司的API。對(duì)于創(chuàng)始人和投資人來(lái)說(shuō)，很重要的一點(diǎn)是，要根據(jù)實(shí)際情況的變化不斷更新公式。

這個(gè)公式解釋了諸如“偉大的公司是在熊市中建立的！”“你需要逆勢(shì)而為。”之類(lèi)的創(chuàng)業(yè)真理。在這兩種情況下，不確定性的增加都為建立防御性提供了更多時(shí)間。

如果你屬于“新的初創(chuàng)公司不需要擔(dān)心護(hù)城河”陣營(yíng)，你可能會(huì)提到Twitter和Airbnb等成功案例，但這些例子會(huì)忽略不確定性的角度。

Wilson在他的博文中以Twitter為例，說(shuō)明一家公司實(shí)現(xiàn)了PMF，然后轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略。Twitter的幸運(yùn)之處在于，即使人們?cè)谑褂盟鼤r(shí)，它一開(kāi)始看起來(lái)也像個(gè)玩具。潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒(méi)有足夠認(rèn)真地對(duì)待人們用來(lái)分享午餐吃什么食物的產(chǎn)品，并試圖與之競(jìng)爭(zhēng)，直到為時(shí)已晚。17年后，我們?nèi)栽趹?yīng)對(duì)Twitter在復(fù)雜性不確定性的掩護(hù)下建立起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的力量。

Airbnb在早期也只專(zhuān)注于產(chǎn)品，而忽視戰(zhàn)略。

Airbnb種子輪前的融資材料中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)那一頁(yè)列出了六項(xiàng)產(chǎn)品功能，但沒(méi)有真正的護(hù)城河（除非你算上品牌，但在你擁有它之前，這是一個(gè)非常脆弱的護(hù)城河）。

Airbnb種子輪前融資材料，來(lái)自Failory

盡管如此，它們?nèi)阅苋〉贸晒Φ脑?，不僅僅是產(chǎn)品出色。事實(shí)上，Airbnb看起來(lái)像一個(gè)糟糕的創(chuàng)意！Airbnb融資的過(guò)程非常艱難。它一次又一次遭到VC的拒絕。這里可能有一條規(guī)則：你的融資越容易，就越需要護(hù)城河。

復(fù)雜性不確定性讓Airbnb有時(shí)間建立品牌和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)護(hù)城河，這些護(hù)城河一直保護(hù)著它，直到其市值達(dá)到910億美元。最終，該公司花費(fèi)了大量的時(shí)間、金錢(qián)和精力來(lái)打造這些護(hù)城河，比如聘請(qǐng)了團(tuán)隊(duì)來(lái)精細(xì)地平衡供需，并與迪士尼合作，以故事板來(lái)描述其客戶體驗(yàn)。對(duì)于是否有人愿意花錢(qián)睡在別人的沙發(fā)上，盡管這個(gè)問(wèn)題的不確定性很大，但他們?cè)趽?dān)心護(hù)城河之前專(zhuān)注于證明產(chǎn)品是正確的。

這就是VC和評(píng)論家對(duì)生成式AI缺乏護(hù)城河眾說(shuō)紛紜的原因。實(shí)際上，這里不存在任何不確定性。

基于ChatGPT來(lái)打造產(chǎn)品，消除了新穎性不確定性。我認(rèn)為每個(gè)人都同意這一點(diǎn)。如此多的生成式AI產(chǎn)品在早期取得的巨大成功，也消除了復(fù)雜性不確定性！如果你開(kāi)發(fā)了一款開(kāi)始爆發(fā)的生成式AI產(chǎn)品，你將受到其他初創(chuàng)公司、自力更生的公司、獨(dú)立開(kāi)發(fā)者和現(xiàn)有企業(yè)的攻擊，它們都渴望獲得你的用戶。

競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的。在一個(gè)發(fā)展緩慢或技術(shù)上更新穎的領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)情況可能很好，因?yàn)槟阌袝r(shí)間建立原始護(hù)城河和客戶忠誠(chéng)度。在一個(gè)像生成式AI一樣快速發(fā)展的領(lǐng)域，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到來(lái)時(shí)，你挖出足夠堅(jiān)固的護(hù)城河的機(jī)會(huì)很小。

在一篇題為“生成式AI公司最終擁有護(hù)城河”的文章中，Battery創(chuàng)投的布蘭登·格萊克倫（Brandon Gleklen）認(rèn)為，生成式AI公司不必?fù)?dān)心護(hù)城河，因?yàn)榫拖裰暗脑品?wù)公司一樣，它們可以構(gòu)建護(hù)城河——尤其是規(guī)模經(jīng)濟(jì)——隨著時(shí)間的推移，它們通過(guò)傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)并根據(jù)用戶的反饋進(jìn)行迭代。

我想說(shuō)的是，在生成式AI這樣確定的領(lǐng)域，情況并非如此。對(duì)于在不確定性下運(yùn)營(yíng)的公司來(lái)說(shuō)，“最終”的說(shuō)法是一種奢侈。

當(dāng)然，當(dāng)你跳出GPT套殼，從更宏觀的角度觀察時(shí)，AI領(lǐng)域?qū)?huì)實(shí)現(xiàn)非常有利可圖的結(jié)果。在不確定時(shí)期挖掘護(hù)城河，以便在不確定性消除后保護(hù)自己，其的重要性可以通過(guò)兩個(gè)實(shí)例展示：Hugging Face和Runway。

Hugging Face創(chuàng)立于2016年，當(dāng)時(shí)AI尚未興起，其產(chǎn)品是一個(gè)基于自己的NLP（自然語(yǔ)言處理）模型構(gòu)建的AI聊天機(jī)器人。當(dāng)次年《Attention is All You Need》論文介紹了Transformer架構(gòu)時(shí)，Hugging Face團(tuán)隊(duì)在GitHub上創(chuàng)建了Transformers開(kāi)源庫(kù)，在開(kāi)源社區(qū)中取得了巨大的成功。

布蘭登·里夫斯（Brandon Reeves），Lux資本

Hugging Face全力打造“機(jī)器學(xué)習(xí)的GitHub”，托管開(kāi)源模型和數(shù)據(jù)集，打造供用戶構(gòu)建、訓(xùn)練和部署這些模型的工具，并培育開(kāi)發(fā)者社區(qū)。

Hugging Face在AI變得顯而易見(jiàn)之前，在復(fù)雜性不確定性下運(yùn)營(yíng)了五年，挖掘了護(hù)城河，其中最強(qiáng)大的護(hù)城河是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。據(jù)傳該公司的收入為3000-5000萬(wàn)美元，并將以40億美元的估值進(jìn)行一輪融資。

如果說(shuō)Hugging Face是成功利用復(fù)雜性不確定性提供的時(shí)間建立強(qiáng)大護(hù)城河，那么Runway就是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的情況：它能在新穎性不確定性的倒計(jì)時(shí)結(jié)束之前挖掘護(hù)城河嗎？

Runway也成立于2018年AI熱潮之前，旨在打造“世界上第一個(gè)端到端AI生成平臺(tái)”。它面臨的是新穎性不確定性——AI在2018年幾乎無(wú)法生成圖像，更不用說(shuō)視頻了。當(dāng)該公司從Lux資本獲得200萬(wàn)美元投資時(shí)，其投后估值僅為900萬(wàn)美元。

在接下來(lái)的五年里，它基于自己的應(yīng)用研究打造了最好的視頻模型，并宣布推出市場(chǎng)上最好的（至少當(dāng)時(shí)如此）Gen-2：

2023年6月，Runway從谷歌、Nvidia、Salesforce 等公司那里獲得了1.41億美元的投資，公司估值為15億美元。

由于打造出Runway已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的東西非常困難，而且直到最近才能明顯看出這個(gè)產(chǎn)品是可能的，因此迄今為止一直受到新穎性不確定性的保護(hù)。他們還通過(guò)快速交付產(chǎn)品以保持領(lǐng)先地位。不過(guò)，我不確定該公司是否已經(jīng)擁有真正的護(hù)城河，還是應(yīng)該在不確定性耗盡之前迅速采取行動(dòng)挖掘護(hù)城河。

這就是為什么戰(zhàn)略對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)很重要，即使它并不酷。最簡(jiǎn)單地說(shuō)，早期初創(chuàng)公司的策略，就是在消除足夠的不確定性并吸引激烈的競(jìng)爭(zhēng)之前，將有限的資源用于挖掘護(hù)城河。

目前，顯而易見(jiàn)的是，雖然并非所有的初創(chuàng)公司在早期都需要護(hù)城河，但當(dāng)它們最終的成功對(duì)它們自己來(lái)說(shuō)是顯而易見(jiàn)的（但僅極少數(shù)其他人知道），那它們確實(shí)需要開(kāi)始挖掘護(hù)城河。如果他們足夠幸運(yùn)，有一天能夠擁有一些明顯值得爭(zhēng)奪的東西，那么護(hù)城河就會(huì)很重要。

開(kāi)始挖掘吧。

原文作者：Packy McCormick

 

原文地址：https://www.notboring.co/p/when-to-dig-a-moat

 

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